嘉賓介紹：馬錚，信達證券食品飲料首席分析師，廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)博士，資產(chǎn)評估師，7年證券研究經(jīng)驗，曾在深圳規(guī)土委從事國家社科基金課題研究。2015年入職國泰君安證券，具有銷售+研究從業(yè)經(jīng)歷，2020年加盟信達證券組建食品飲料團隊。研究聚焦突破行業(yè)及個股，重視估值和安全邊際的思考。

　　白酒從渠道到品牌的品牌力到底是什么形成的，品牌的時間沉淀能不能形成長周期的護城河？白酒消費的恢復(fù)趨勢如何，跟投資者之間的預(yù)期有何差距？隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各大酒廠都在不斷探索數(shù)字化營銷，對于白酒行業(yè)有何影響，未來的發(fā)展前景如何？

　　信達證券馬錚表示，白酒作為特殊類型的消費品有自身的發(fā)展規(guī)律，具有歷史基因的酒企要得到長足發(fā)展，需要在“極致產(chǎn)品力”和“超級表達”上塑造品牌。從消費場景恢復(fù)、動銷逐步企穩(wěn)、庫存的去化到酒廠穩(wěn)步做好渠道競爭、管理價格到慢慢實現(xiàn)價格的趨勢性上漲，反而更有利于白酒的消費。數(shù)字化管控對白酒周期有一定的熨平作用，使廠家可以深入了解進銷存的每個環(huán)節(jié)。以上市公司為代表的頭部酒企，量價還有巨大的提升空間，是一個有成長性的板塊。

　　以下為文字精華：

　　1、信達證券馬錚：極致產(chǎn)品力的超級表達

　　馬錚：白酒作為一種特殊類型的消費品，它有自身的發(fā)展規(guī)律，白酒、調(diào)味品、飲料、休閑食品都有不同的屬性，消費屬性取決于不一樣的消費者需求。讓做飲料的人去做白酒肯定需要適應(yīng)很長時間，讓做飲料的人做調(diào)味品也得適應(yīng)很長的時間，為什么會出現(xiàn)這種情況？

　　白酒的文化屬性非常強，有很多人喜歡喝清香、醬香、濃香型，但當(dāng)你問他“你為什么喝白酒？”，他會說今天是什么場合，我跟誰喝，我要拿什么樣價位的酒表示我對客人的尊重，說明他喝酒其實并不是為了酒的本身。

　　這種消費品的品類特別看重的是什么？看重的是歷史，看重的是文化，不是可以輕易復(fù)制出來的。酒廠的存續(xù)時間可能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的一生，你用有限的時間去復(fù)制一家所謂的名酒，難度是非常大的，基本不可能。

　　白酒的發(fā)展有一個很重要的基因就是它的歷史，我們現(xiàn)在看到的這些頭部名酒，都有非常深厚的歷史，可以追蹤到前幾百年的時間。自從有蒸餾技術(shù)開始，就有一些區(qū)域因為地理環(huán)境適合釀酒，所以出現(xiàn)了經(jīng)濟帶，長江釀酒三角區(qū)域，黃淮釀酒區(qū)域，都是由歷史和地理環(huán)境決定的。

　　是不是只要有歷史基因都能成為大的酒廠？不一定，這個跟地方的支持力度、酒廠的品牌渠道能不能把公司的產(chǎn)品優(yōu)勢以及文化優(yōu)勢更好地表達出來有關(guān)。

　　我之前報告里也提過一個說法，叫“極致產(chǎn)品力的超級表達”，這里面涉及工匠精神，涉及品牌的塑造，你得表達出來，讓別人知道這是好東西。

　　白酒行業(yè)跟別的快消品有很大不同，它做了特別多的消費領(lǐng)袖的培育和引導(dǎo)。不像一般的快消品，擺到貨架上就能賣，白酒擺在貨架上，你也得有人去引導(dǎo)消費者去嘗試，不然擺上去之后也沒人喝，它試錯的機會成本特別高。

　　從“極致產(chǎn)品力”到“超級表達”的過程中，還得匹配上非常強大的地面推廣，通過地面的精耕消費領(lǐng)袖的培育，需要長時間的堅持，酒廠還不能犯重大的戰(zhàn)略錯誤。方向是明確的，但是很考驗管理團隊的戰(zhàn)略定力和團隊的執(zhí)行力。

　　大中小酒企都有自己的立足基因，向自己周圍的消費群體去擴散，進而能夠?qū)崿F(xiàn)更大范圍之內(nèi)的消費群體擴散。能抓住一波渠道紅利可能就能得到成長，但最終能成長到多大，還是取決于公司品牌。能夠把極致產(chǎn)品力的故事講出來，才能實現(xiàn)更長遠(yuǎn)、更高的發(fā)展。

　　2、信達證券馬錚：消費場景恢復(fù) 動銷逐步企穩(wěn)

　　馬錚：消費復(fù)蘇是一個過程，持續(xù)三年的疫情會有一些所謂的“庫存問題”，很多消費場景還沒有釋放出。從報表端來說酒企都在增長，如果那么多場景沒有釋放出來，那么渠道里面會有一些庫存?？紤]到白酒特殊的產(chǎn)品屬性，只要有動銷，渠道對于廠家的回款都是按時完成的。今年我們能感覺到復(fù)蘇的狀態(tài)，只不過過去三年積累了一部分的渠道庫存，可能不會一下子完全通過短期的復(fù)蘇去化，會有壓力緩慢釋放的過程。

　　消費屬于人的情感的放大器，專業(yè)術(shù)語叫“邊際消費傾向”，這個東西跟你的收入預(yù)期有關(guān)系，但更多還是跟你的情感有關(guān)，說白了跟你的心情有關(guān)。心情好了之后你能多喝兩杯，心情不是很理想的時候，可能就少喝兩杯，有情感的因素。所以我覺得這是一個過程，隨著經(jīng)濟企穩(wěn)復(fù)蘇，消費者的信心恢復(fù)，飲用白酒的精神需求也會出來，所以我覺得這是一件不用特別擔(dān)憂的事情。

　　此外，我覺得還有很重要一點，就是白酒的價格對于量的影響。很多消費者可能不太明白，白酒的產(chǎn)品屬性里有特別重要的一點，就是白酒也有“買漲不買跌”的屬性。當(dāng)然我們看到白酒價格整體來說是比較平穩(wěn)的，還沒有出現(xiàn)快速的上漲，這個時候?qū)τ诎拙频南M者也好，對于煙酒終端也好，他就沒有必要這么著急去購買。

　　所以我覺得，隨著庫存的去化和動銷的恢復(fù)，白酒特殊的品牌運作屬性和體驗式消費將發(fā)揮作用。更多的從業(yè)者去培育消費者的過程中，白酒價格需要一個穩(wěn)定往上走的預(yù)期，只有這樣白酒才能稱之為真正的白酒，不然所有廠家的促銷政策最后折到價格里去，白酒價格越來越低反而不利于白酒的動向。

　　從消費場景恢復(fù)、動銷逐步企穩(wěn)、庫存的去化到酒廠穩(wěn)步做好渠道競爭、管理價格到慢慢實現(xiàn)價格的趨勢性上漲，反而更有利于白酒的消費，所以整體來說我還是非常樂觀的。

　　3、信達證券馬錚：周期性減弱 量價有提升空間

　　馬錚：白酒行業(yè)的周期性比較強，但自從有了數(shù)字化管控之后，在一定程度上對白酒的周期有一定的熨平作用。為什么這么說？因為過去來說，白酒價格對量的影響是很大的，當(dāng)看到一輪白酒周期的上行的時候，必然是伴隨白酒價格迅速上漲。

　　迅速上漲之后，整個渠道都是增加庫存的過程。這個時候如果廠家沒有辦法及時掌握到產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)的話，往往就容易造成盲目的庫存積累，不自覺地就會把庫存積累起來。

　　當(dāng)遇到消費不景氣的時候，就會出現(xiàn)巨大的價格回落，巨大的價格回落對于整個白酒行業(yè)是一個巨大的傷害。但是從2016年之后，這一波的白酒復(fù)蘇，白酒的上行明顯能感覺到廠家對于進銷存的每個環(huán)節(jié)都有了深入了解，尤其是消費者畫像這一塊，有了更加清晰的認(rèn)知。掌握到消費者畫像的數(shù)據(jù)更有利于廠家去理解消費者，進而去推動消費者的持續(xù)購買，這是一件好事。

　　白酒估值殺到什么時候是個底，如果從周期的弱化來講，白酒估值其實是一個不會特別低的狀態(tài)。因為它的周期性在明顯減弱，再考慮到量和價，都有很明顯的提升空間，所以我認(rèn)為這個問題直接能反映在投資上對估值的理解。

　　雖然短期來說出現(xiàn)了一些股價的回落，但是我們對白酒還是非常有信心，比如一些常識性的東西，經(jīng)濟的發(fā)展伴隨著人與人之間的來往，為了拉長人與人之間的來往，必然會有一些伴隨性的商品。

　　我們覺得無論點多少錢的餐飲，其實都不能拉長人和人之間有效的社交時間，而白酒明顯能夠有效拉長社交時間，是有利于商業(yè)社會持續(xù)發(fā)展的。它是整個社會發(fā)展的催化劑，是一種媒介，雖然看起來是一個小小的東西，但是它承擔(dān)的催化作用非常強。

　　當(dāng)前來說，在白酒行業(yè)里，三百元以上價格的名酒消費量還不到5%，雖然現(xiàn)在年輕一代喝酒比父輩那一代可能要少很多，但是飲用的價格在明顯提升。以上市公司為代表的頭部酒企，量價還有巨大的提升空間，還是一個非常好的、有成長性的板塊。